Syksyinen blogisarjamme käsittelee B2B-myyntiä ja asiakastyötä. Nämä aiheet ovat tärkeitä yritysten menestykselle tulevaisuudessa, koska uskomme, että asiakassuhteet ovat avainasemassa.

Asiakassuhteiden laatu on ratkaisevaa yrityksille. Tämä tarkoittaa, että myyntiorganisaatioiden on muutettava tapaansa toimia. On aika siirtyä pois tuotelähtöisestä ja kauppaan keskittyvästä myyntitavasta ja suunnata kohti aidosti asiakaslähtöistä toimintaa, jossa asiakas ja arvon tuottaminen ovat keskiössä.

Valitettavasti monet myyntiorganisaatiot keskittyvät edelleen tuotteisiin ja kauppojen tekemiseen, vaikka asiakkaat odottavat enemmän - aitoa lisäarvoa ja hyötyä. Tämä johtaa usein luottamuksen puutteeseen ja hintakeskusteluihin (arvo = hinta). Kuitenkin vain pieni osa yrityksistä ja niiden päättäjistä ostaa hintaa.

Nykyisessä epävarmassa ja digitalisoituvassa maailmassa menestymiseen tarvitaan ylimmän johdon panosta myynnin ja asiakastyön laadun parantamiseen. Yritysten ylimmän johdon tulisi pohtia, kuinka vahvasti tämä asia on heidän agendallaan.

Selkeä yritysstrategia ja sitä tukevat toimenpidesuunnitelmat, jotka on viestitty organisaatiolle, ovat välttämättömiä voittavan myynti- ja asiakastyön mallin rakentamisessa. Tämä on yhteinen piirre menestyville yrityksille.

Keskeinen kysymys, joka yritysten ylimmän johdon tulisi pohtia, on: keskittyykö oma myyntiorganisaatio omien tavoitteidensa saavuttamiseen vai auttaako se aidosti asiakkaita menestymään?

Yhtenäinen myynti- ja asiakastyön malli ohjaa koko organisaation toimintaa. Tämä mahdollistaa korkeamman arvon tuottamisen asiakkaille, vahvistaa myyntikulttuuria ja luo merkityksellisyyden tunteen työntekijöille.

Näkemyksemme mukaan menestyvä myynti- ja asiakastyö edellyttävät huomiota neljällä keskeisellä osa-alueella:

1. Asiakasymmärrys: Kuinka hyvin tunnemme asiakkaamme ja heidän tarpeensa?

2. Asiakkaan näkökulma: Miten organisoimme myynti- ja asiakastyömme asiakaslähtöisesti? Miten olemme kuvanneet eri asiakkaiden ja asiakasryhmien hoitomallit?

3. Asiakasarvon esittäminen: Miten tuomme lisäarvomme selkeästi esille asiakkaillemme?

4. Ihmiseltä ihmiselle: Kuinka hyvin rakennamme luottamusta ja ymmärrämme asiakkaitamme? Miten toteutamme eri kohtaamiset ja hyödynnämme niissä empatia- ja vuorovaikutustaitoja?

Yhtenäisen toimintamallin luomiseksi on hyvä pohtia myös seuraavia kysymyksiä:

1.  Asiakasvalinta: Miten tunnistamme ja luokittelemme asiakkaamme?

2. Tarpeiden ymmärtäminen: Kuinka hyvin tunnemme asiakkaidemme tarpeet?

3. Asiakaskokemus ja tyytyväisyys: Miten hoidamme ja vahvistamme asiakassuhteitamme? Miten hyödynnämme dataa ja digitaalisia työkaluja asiakassuhteidemme hoidossa? Miten kytkemme markkinoinnin tukemaan asiakassuhteidemme hoitoa?

4. Suositteluvoima: Miten varmistamme korkean asiakaskokemuksen toteutumisen ja asiakkaidemme tyytyväisyyden sekä saamme heidät suosittelemaan meitä?

Yrityksen johdon ja esihenkilöiden tulisi olla mukana yhtenäisen myynti- ja asiakastyön mallin luomisessa. Se ei ole vain myynnin vastuulla, vaan koko organisaation yhteinen asia. Asiakassuhteiden hallinta on yrityksen strateginen painopiste, joka tuo kilpailuetua.

Jos haluat kuulla aiheesta lisää, katso aiheeseen liittyvät videomme alla olevista linkeistä:

https://www.youtube.com/watch?v=G81wB3-EnBU

https://www.youtube.com/watch?v=PRKdKw_-qcw

Jatkamme aiheen käsittelyä syksyn aikana, joten pysy kuulolla!