Nostimme viime blogissamme esille arvon myymisen kannalta kaksi keskeistä osa-aluetta, joita ovat 1) myyntitaito ja 2) myynnin johtaminen. Tässä blogissa keskitymme myynnin ja myyjien johtamiseen.

Tärkein yksittäinen työsuoritukseen vaikuttava tekijä on henkilön suhde lähimpään esihenkilöön. 

Toimiva myynnin ja myyjien johtaminen mahdollistaa hyvän työntekijäkokemuksen, tehokkaamman työsuorituksen ja siten paremman asiakaskokemuksen sekä myyntitulosten saavuttamisen.

Myyntituloksen tekevät organisaatioiden ihmiset. Tulokseen linkittyvät vahvasti ymmärrys sekä omasta että johdettavien roolikäsityksistä, joihin vaikuttavat mm. luottamus, motivaatio, pätevyys, tavoitteiden selkeys ja niiden sisäistäminen.

B2B-myynnin toimintaympäristössä tapahtuu jatkuvasti muutoksia. Ne vaikuttavat sekä asiakkaiden ostokäyttäytymiseen että myyntiorganisaatioiden myyntityöhön. Mielestämme tärkein yksittäinen tekijä tuloksellisen myynnin johtamisen toteuttamisessa on tunneäly. Tunneäly voidaan määritellä kyvyksi havaita ja hallita omia sekä muiden tunteita ja ottaa niistä oppia omaan ajatteluun. Tunneälykykyyn kuuluu lähtökohtaisesti tunteiden tiedostaminen itsessä ja toisissa sekä omien tunteiden ilmaiseminen. Nämä luovat perustan luottamuksen ja arvostuksen tunteen rakentamiselle ja vahvistamiselle sekä voittavalle sisäille tunneilmastolle.

Miten sinun yrityksesi myynnin johtamisessa hyödynnetään systemaattisesti tunneälyä?

Matala tunneäly näkyy havaintojemme mukaan valitettavan usein arjen myynnin johtamistyössä. Myynnin johtajan empatiakyky on usein matala ja siitä johtuen yksilölliset ja tilannekohtaiset vuorovaikutustaidot eivät tuota toivottua tulosta. Tämä puolestaan vaikuttaa myynnin johtajan heikkoon kykyyn rakentaa sekä vahvistaa luottamuksen tunnetta ympärillään. Näin myös johtajan sisäinen ”myyntitaito” jää matalalle tasolle ja se ei kehitä organisaation sisäistä tunneilmastoa, sitoutumista yhteisiin tavoitteisiin ja se näkyy usein myynnin suorituksen matalana tasona.

Mitä Sinun yrityksesi myynnin johto johtaa ensisijaisesti juuri nyt?

Edgar Schein ja hänen jäävuoriteoriansa kertoo, että näkyvä tasomme on osa käyttäytymistämme ja tapaamme toimia. Näkyvä taso on helposti havaittavissa, mutta usein sitä on vaikea tulkita. Näkyvällä tasolla näet myynnin johtajana mitä ja miten myyjät ovat saaneet aikaan toiminnallisesti ja tuloksellisesti.

Aikaansaamisten ja tulosten takana on aina ihminen. Ihmisen arvojen taso ja syvätaso ohjaavat merkittävästi näkyvän tason käyttäytymistä ja toimintaa. 

Tuloksellisessa myynnin johtamisessa tulee tiedostetusti keskittyä myyjien arvoihin (arvotaso), perusolettamuksiin ja uskomuksiin (syvätaso). Näihin tiedostettu ja systemaattinen vaikuttaminen rakentaa sekä vahvistaa luottamuksen tunnetta johtajan ja myyjien välillä. Lisäksi se tukee myyjien motivaation vahvistumista, työsuoritusta sekä tuloksia. 

Ymmärrys siis näistä tukee myynnin johtajan yksilöllisen ja tilannekohtaisen valmentavan suorituksen johtamisen tuloksellista toteuttamista. Tällöin myynnin johtaja johtaa ihmistä ja samalla tulosta.

Kuinka hyvin sinä olet kiinni johdettaviesi syvä- ja arvojen tason osa-alueissa?

Olemme usein törmänneet tilanteisiin, joissa johdetaan vain näkyvää tasoa. Tällöin ei olla aidosti kiinnostuneita myyjien yksilöllisistä arvoista, perusolettamuksista eikä uskomuksista. 

Tuloksellisen myynnin johtamisen toteuttaminen alati muuttuvassa toimintaympäristössä edellyttää näkemyksemme seuraavia toimenpiteitä, jotka listattuna alla:

1. Tunne itsesi ihmisenä ja johtajana.

2. Sisäistä roolisi ja tärkeimmät tehtäväsi johtajana. Kommunikoi ne selkeästi johdettavillesi.

3. Tunne aidosti johdettavasi. Johdat ensisijaisesti luottamuksen tunnetta.

4. Hyödynnä tunneälyä, erityisesti empatiaa ja vuorovaikutustaitoja.

5. Varmista Sinun ja myyjien yhteinen käsitys siitä, mitä olette myymässä ja mitä asiakkaat ovat Teiltä ostamassa. 

6. Selkeytä ja konkretisoi myyjien, markkinoinnin ja muiden avainhenkilöiden kanssa myynnin yhteinen toimintamalli (kenelle, mitä ja miten myymme). Varmista yhteinen ymmärrys yrityksenne strategian, liiketoiminnan tavoitteiden ja myynnin yhtenäisen toimintamallin välillä. Mallinna myös yhteinen asiakaskohtaamisten toimintamalli, joka on näkemyksellinen ja ohjaava ja joka tuottaa asiakkaalle arvoa- ja hyötyä.

7. Määrittele yksilölliset ja yhteiset tavoitteet konkreettisiksi. Analysoi yhdessä myyjien kanssa tuloksia ja niihin vaikuttavia tekijöitä.

8. Varmista myynnin suorituksen suuntaus huomioiden asiakkaiden päätöksentekoverkosto sekä osto- ja hankintaprosessi.

9. Johda myynnin suoritusta ennakoivasti valmentavalla otteella. Muista oman esimerkin voima. Varmista jatkuvasti myyjien suorituksen riittävä taso. Johda ennakoivasti tiedon avulla (datalla).

10. Kytke digitaaliset markkinoinnin työkalut osaksi ennakoivaa ja tuloksellista myyntityön toteuttamista ja johtamista.

Kuinka moni kohta yllä olevasta listastamme on Sinulla tiedostetusti ”hanskassa”? 

👉 Myyjien johtamiseen tarjoamme Sinulle helposti muistettavan 4V:n säännön: vuorovaikuta, valmenna, välitä ja vaadi.

🤜 Muista: "johdat myyntiä sillä mitä olet, et sillä mitä sanot"

Jatkamme seuraavassa blogissamme myynnin johtamisen vaikuttavuuden käsittelyä tarkemmin 👌

 Stay tuned 💪