Olemme aiemmin käsitelleet blogissamme arvonmyymisen kahta keskeistä osa-aluetta. Niitä ovat myyntitaito ja myynnin johtamisen laatu. Ilman laadukkaita asiakastapaamisia ei synny vaikuttavia kohtaamisia eikä vaikuttavuutta. Tässä blogissamme keskitymme käsittelemään vaikuttavaa asiakaskohtaamista.

Myynnin tuloksellinen toteuttaminen ratkeaa digitaalisessa toimintaympäristössä myyntiprosessin alkupäässä. Siksi on syytä keskittyä pohtimaan, miten saada sovittua ja toteutettua laadukkaita asiakaskohtaamisia, jotka mahdollistavat parhaan vaikuttavuuden toteutumisen ja tuottavat asiakkaalle arvoa sekä tukevat myyntitavoitteiden saavuttamista.

Kylmäsoittojen perinteinen malli on usein se, että esihenkilö antaa myyjälle asiakaslistan työstettäväksi ja tavallisesti muut myyjät ovat jo aiemmin työstäneet näitä asiakkaita. ”Tässä sinulle asiakaslista, nyt vain aktiivista kontaktointia näihin ja hyvä tulee” kuuluu usein esihenkilön suusta. Tällöin esihenkilö luottaa myyntipanoksen määrään eli ahkeruuteen.

Mielestämme myynnin maisema ja maailma on muuttunut radikaalisti. Tämä tarkoittaa, että asiakkaan näkökulmasta katsottuna tuote- ja transaktiokeskeisesti toimiva luukuttajamyyjä on out. Siksi myyjän kannattaakin analysoida seuraavaa kysymystä: ”Olenko ratkaisemassa ensisijaisesti omia myyntitavoitteitani vai olenko aidosti auttamassa asiakkaitani menestymään omassa liiketoiminnassaan?”.

Digitaalisen aikakauden B2B-myynnissä asiakkaat odottavat myyjän ymmärtävän asiakkaan liiketoimintaa ja sen keskeisiä tavoitteita sekä toimintaympäristöä pääpiirteissään. Lisäksi asiakkaat odottavan myyjän osaavan haastaa asiakasta myönteisesti näkemään ja oivaltamaan uusia ratkaisuja. Tämä onkin asiakaslähtöisen arvomyynnin ydin.

Asiakaskontaktointia tehdessään myyjän tärkeimpiä onnistumisen elementtejä ovat selkeä itsetuntemus, laadukas asiakastieto sekä aito halu tarttua toimeen Lisäksi myyjällä tulee olla riittävä asiakasymmärrys esimerkiksi asiakkaan päätöksentekoverkostosta (kuka päättää, kuka on käyttäjä, kuka on vaikuttaja) ja asiakkaan bisnesikkunasta (mitkä ovat asiakkaan liiketoiminnan keskeiset kehittämisen alueet, joihin myyjän on tuotettava näkemyksiä sekä arvoa). 

Myyjän tulee tiedostaa, että hän ei ole ensisijaisesti työntämässä omia ratkaisujaan asiakkaalle vaan toteuttamassa luontevaa, ohjaavaa ja tavoitteellista keskustelua asiakkaan kanssa. Keskustelussa keskitytään asiakkaan haasteiden ja tunnistettujen sekä tunnistamattomien ongelmien selvittämiseen eli tunnistetaan ja luodaan asiakkaan kanssa tarpeita.

Millaisiin asioihin myyjän ja myynnin johdon tulee kiinnittää huomioita, jotta vaikuttavia tapaamisia saadaan enemmän ja asiakas kokee saavansa niistä lisäarvoa? 

 Alla on meidän listamme konkreettisista toimenpiteistä:

1. Oman roolin ymmärtäminen (olenko tekemässä kauppaa vai aidosti auttamassa asiakasta menestymään?)

2. Asiakkaan päätöksentekoverkoston tunnistaminen, jossa hyödynnetään sisäistä ja ulkoista dataa (ketkä ovat nykyiset ja potentiaaliset asiakkaat?)

3. Asiakkaan bisnesikkunan ymmärtäminen (asiakkaan liiketoiminnan ymmärtäminen, mitä alueita kehittämällä saadaan lisäarvoa asiakkaalle?)

4. Oman ja yrityksen viestit sosiaalisessa mediassa ovat selkeät. Esimerkiksi LinkedInin profiilit kertovat henkilökohtaiset ja yrityksen arvolupaukset (millä herätän asiakkaan kiinnostuksen itseäni ja yritystämme kohtaan?) 

5. Aktiivisuuden systemaattinen toteuttaminen sosiaalisessa mediassa, erityisesti LinkedInissä, hyödyntämällä omaa verkostoa (suosittelu) ja kohdentamalla räätälöityjä viestejä asiakkaan tunnistettuun päätöksentekoverkostoon.

6. Myyjät ja markkinointi käyvät jatkuvaa vuoropuhelua mm. verkkosivustojen ja markkinointikannan kertymisestä.

7. Yrityksen kotisivuilla on selkeä arvolupaus, asiakasta auttavia sisältöjä ja selkeitä kehotteita toimenpiteisiin (call to action).

8. Selkeä tavoite kontaktoinnille (etsikkoaika 30-60 sek. myönteiselle etenemiselle), jossa hyödynnetään asiakasymmärrystä (asiakkaan tilannekuva). Lisäksi ennakoiva vastaus asiakkaalle selkeäksi (miksi asiakkaan kannattaa tavata sinut ja yrityksesi juuri nyt?)

9. Puhelinkontaktoinnin toteuttaminen asiakkaan päätöksentekoverkoston aikataulujen mukaisesti (ylin johto aikaisin aamulla ja päivän päätteeksi).

10. Myyjä lähettää tapaamisen molempien kalenteriin (selkeästi tapaamisen tavoite ja agenda).

Miten systemaattisesti te toteutatte asiakkaiden kontaktointia ja miten moni yllä olevasta listastamme on Teillä ”hanskassa”?

Jatkamme seuraavassa blogissamme elokuussa digitaalisen myyntiprosessin käsittelyä, joten pysythän matkassamme.

Hyvää kesää kaikille blogimme lukijoille!