Fakta on se, että koronan jälkeisiä markkinaosuuksia jaetaan nyt. Voittajat terävöittävät asiakaslähtöistä toimintamalliaan ja sitä, kenelle ylipäätään myyvät.

Olemme viettäneet aikaa myynnin etulinjassa pitkään. On ollut hämmentävää huomata, että sana strategia ymmärretään monella tavalla. Kaikissa organisaatioissa sen taustalla on kuitenkin hyvä tavoite - saavuttaa omat tavoitteet.

Strategia sanana on lähtöisin kreikan sanasta στρατός ”sotaväki”. Se tarkoittaa suunnitelmaa, jolla tavoiteltu päämäärä pyritään saavuttamaan. Osa ymmärtääkin strategian oppina sodan voittamisesta, kun taas monille strategia tarkoittaa toimintamallia. Strategialla pyritään saavuttamaan organisaation tavoitteet ja saamaan kilpailuetua muihin yrityksiin nähden. Kun yrityksellä on selkeä strategia, sillä on selkeä toimintamalli tavoitteiden toteuttamiseksi.

Myynnin olennaiset kysymykset

Strategian käytäntöön johtamisen ja toiminnan ytimessä on selkeä ja kirkas tapa hankkia ja hoitaa asiakkaita; tätä kutsutaan myös myyntistrategiaksi. Sitä voidaan myös kuvata myynnin ja markkinoinnin systemaattisena toimintamallina. Kuulostaako konsulttijargonialta? Varmasti. On helpompaa ajatella, että myynnin toimintamalli vastaa selkeästi neljään kysymykseen:

1. Kenelle myydään?

2. Mitä myydään?

3. Miten myydään?

4. Kuka/ketkä myyvät?

Mikä myynnin toimintamallin kysymyksistä on tärkein?

Yksinkertaista: ajattele, että haluat alkaa yrittäjäksi. Tiedät mitä osaat tehdä ja Sinulla on selkeä tarjoama, jota haluat myydä. Mikä on olennainen kysymys Sinulle yrittäjänä? Aivan!!! Kuka ratkaisee yrityksesi strategian, tavoitteiden ja tahtotilan toteutumisen? VASTAUS: Se on asiakas, joka maksaa palveluistasi tai tuotteistasi. Tiedätkö, kuka & ketkä ovat asiakkaitasi?

Eikö olekin helppo nakki? Vastaushan on, että jokainen joka haluaa ostaa!

Kysymys maksavista asiakkaista (kenelle) on yrittäjille ja suurimmalle osalle yrityksistä kaikkein vaikein eikä välttämättä lainkaan selvä.

Olemme huomanneet, että keskeisenä johdon haasteena on toimintamallin epäselvyys tai jopa sen puute. Kun toimintamalli on epäselvä, siitä viestitään liian vähän tai epäselvästi. Tämä vaikuttaa henkilöstön motivoitumiseen ja sitoutumiseen strategian toiminnallistamisessa.

Mitä on asiakassegmentointi?

Asiakassegmentoinnilla tarkoitamme asiakkaiden tunnistamista ja luokittelua. Tavoitteena on tunnistaa ja määrittää ne asiakasryhmät, joilla on yhdenmukaiset piirteet ja tarpeet; ja joita kannattaa sekä lähestyä että hoitaa samankaltaisella tavalla. 

Mitä hyötyä luokittelusta on?

Myynnin ytimessä on asiakasymmärrys. Ymmärrys siitä, mitä asiakas tarvitsee päästäkseen omiin tavoitteisiinsa. Asiakkailla on erilaisia tarpeita. Asiakasluokittelun avulla saadaan monistettavuutta. Lukuisien erilaisten asiakkaiden sijaan saamme yhteneviä ryhmiä. Saamme monistettavuutta markkinoinnin sanomaan. Markkinointi yksinkertaistuu. Puhuttelemme saman ryhmän asiakkaita samalla tavalla.

Voimme luoda asiakasryhmäkohtaiset tarjoomat. Palvelu- ja tuotekehitys, samoin hallinta, yksinkertaistuu. 

Hoidamme saman ryhmän asiakkaita samalla tavalla. Ei jokaiselle omaa hoitomallia, näihinkin olemme törmänneet. Jälleen saamme tehokkuutta.

Missä asiakkaissa on lisämyyntipotentiaalia? Missä ei ole? Myyjien aika on suunnattava potentiaalin perään, ei sinne missä on mukava kahvitella pienasiakkaiden vanhojen tuttujen kanssa.

Markkinointiin ja myyntiin käytettävää aikaa ja rahaa on sekä yrittäjällä että yrityksellä rajallisesti. Käytetään tuo aika ja raha mahdollisimman tehokkaasti. On siis ensiarvoisen tärkeää toteuttaa asiakasluokittelu toimivasti. Seuraavassa blogissa kerromme miten laadukas asiakasluokittelu toteutetaan.

Yritystoiminnassa on tavoitteena saada viivan alle mustaa. Huonosti johdettu myynti- ja asiakasstrategia on tehotonta ja tämä maksaa miljoonia. 

Mitä mieltä Sinä olet, kuinka paljon aikaa ja rahaa tuhlataan yrityksissä, kun strategian toiminnallistamisen suunta ei ole selvä?