Tutkimusten mukaan 90 % asiakkaista haluaa ostaa arvoa, ei hintaa. Asiakkaat odottavat jokaiselta kohtaamiselta arvoa ja hyötyä liiketoiminnalleen, mutta vain harva yritys pystyy tähän (Myynnin maisema -NYT! -tutkimus, 2018).

Arvon myymisen kannalta kaksi olennaista osa-aluetta ovat 1) myyntitaidot ja 2) myynnin johtamisen laatu.

Tässä blogissa keskitymme myyntitaitoihin.

B2B-myynnin toimintaympäristössä keskeinen muutosajuri on digitaalisuus. Se vaikuttaa vahvasti tapaan tehdä myyntiä (siis vaikuttaa asiakkaaseen) ja myynnin johtamiseen. 

Yrityksen johto kiinnittää mielestämme liian vähän huomiota seuraaviin myynnin taitoihin:

1. Myynnin sisäisen arvostuksen kehittäminen (myynnillinen kulttuuri)

2. Henkilökohtaisen roolin kirkastaminen ja vahvistaminen (myynnillinen minäkuva)

3. Myynnin tehokkuuden ja myyntitaitojen kehittäminen (myyntiprosessit ja yhteinen tapa toimia, mittarit sekä valmentava suorituksen johtaminen)

Käsittelemme jokaista näistä erikseen:

1. Myynnin arvostuksen kehittämisen keskiössä ovat yrityksen johtoryhmä ja kaikki esihenkilöt. Kun yritys haluaa kehittää myynnin arvostusta, näiden henkilöiden oma esimerkki on ratkaiseva (”walk the talk”).

2.  Henkilökohtaisen roolin kirkastamisessa tärkein rooli on kaikilla esihenkilöillä. Omalla valmentavalla otteellaan he mahdollistavat roolin kirkastamisen ja taitojen kehittämisen. Valmentavan johtamisen perustana on luottamus.

Kokemuksemme mukaan omaa työrooliaan voi auttaa kirkastamaan ja vahvistamaan esittämällä itselleen seuraavia kysymyksiä:

1. Kuka olen?

• Mikä on ydintehtäväni?

• Mitä muita rooleja tunnistan?

• Miksi toimin myyjänä?

• Mitkä ovat vastuuni, tavoitteeni ja valtuuteni myyjän roolissa?

2. Mikä on minulle tärkeää ja merkityksellistä?

• Mitkä ovat omat tavoitteeni työelämässä?

• Miten teen töitä sisäisesti ja ulkoisesti (millaista arvoa tuotan)?

• Kenen kanssa teen töitä?

• Mistä tiedän, että olen onnistunut omassa roolissani?

Selkeä minäkuva vahvistaa luottamusta itseensä. Se puolestaan mahdollistaa omien psyykkisten ja fyysisten vahvuuksien ja kehittämisalueiden tunnistamisen. Luottamuksen tunne tukee asiantuntijan myyntityön laadukasta toteuttamista ja tavoitteiden saavuttamista.

Alla on kuva, joka kuvaa käyttäytymistämme ja toimintaamme, jotka vaikuttavat meidän jokaisen suoritukseen ja tuloksiin roolistamme sekä tehtävästämme riippumatta:

Selkeä minäkuva on keskeinen menestystekijä, ”myyntityön sokkeli”, kun puhutaan myyjän roolista ja arvomyynnin tuloksellisesta toteuttamisesta.

Jos tunnet itsesi, voit kasvaa ja kehittyä jatkuvasti roolissasi uusille tasoille.

3. Yrityksen myyntityön kehittäminen

Yrityksessä ymmärretään mitä B2B-arvomyynti on ja miten sitä toteutetaan. Keskiöön nousevat:

• Asiakaslähtöisyyden ymmärtäminen ja miten kukin toteuttaa sitä omassa roolissaan

• Asiakasymmärryksen kehittäminen, erityisesti asiakkaan päätöksentekoverkoston ja ekosysteemin ymmärtäminen

• Datan systemaattinen hyödyntäminen

• Asiakkaiden tunnistaminen ja luokitteleminen (segmentointi)

• Selkeä myyntiprosessi ja sen mallintaminen sekä systemaattinen toteuttaminen

• Näkemyksellinen myyntityyli asiakas- ja neuvottelukohtaamisissa

• Myynnin ja markkinoinnin toimiva integraatio

Myyntityön kehittäminen edellyttää johdolta ja operatiivisilta esihenkilöiltä aitoa halua johtaa ja kehittää myyjien taitoja. Lisäksi keskitytään suorituksen systemaattiseen johtamiseen ja kehittämiseen valmentavan johtamisen keinoin.

Ihmisten johtaminen

 Monen yrityksen johdossa ei välttämättä ymmärretä mekanismeja, joilla kovat tulokset saadaan aikaan. Johdolla voi olla liian kiire, eikä sillä ole riittävästi kärsivällisyyttä kehittää organisaation voittavaa kulttuuria. Ei myöskään ymmärretä, että pehmein keinoin pääsee koviin tuloksiin.

"Kun johdat ihmistä, johdat tulosta"

Näihin palaamme seuraavassa blogissamme, joten stay tuned :)